Consejos para tu startup del inversor de eBay

Las startups que buscan financiación pueden pensar que su producto o servicio innovador va a sorprender a los inversores. Pero Erik Rannala, co-fundador y socio gerente de la empresa aceleradora Mucker Capital dice que esto es solo una parte del todo.

Los inversores están comparando tu enfoque y tus estrategias con las empresas ganadoras, dice Rannala, que dirigió las características principales del negocio eBay desde 2002 a 2005 durante el tiempo en el que la facturación de la compañía pasó de $124 a $410 millones. “En general podemos decir si lo que estás haciendo es lanzar flechas y luego dibujando dianas alrededor.

Rannala elige nuevas empresas mediante la búsqueda de cuatro características que ayudaron a eBay a convertirse en una superpotencia en el comercio electrónico:

El Hiperfoco en el usuario

Cada negocio llena una necesidad, pero no todos están centrados realmente en sus clientes. Y aunque parece intuitivo, muchas empresas no tienen una idea clara de lo que el cliente quiere.

“Esto sucede a menudo en el mundo de la tecnología y el software; el foco se pone en el producto” Pero puedes centrarte demasiado en el producto y no en el problema que se está resolviendo o quién es tu cliente. Siempre hay que identificar una necesidad del cliente, encontrar la oportunidad del mercado o segmento y a continuación crear un producto”.

Una forma de llegar a estar centrado en el cliente es hablar con ellos y pedir su feedback. Otra manera es estudiando lo que hacen los clientes con tu producto. (En caso de que sea un producto, claro).

“No hay sustituto para hablar con tus clientes” dice Rannala. “Esta ha sido siempre una prioridad aquí en eBay. Tuvimos reuniones periódicas por teléfono con los usuarios claves, normalmente varias veces por semana. Hemos discutido sus experiencias y preguntado por feedback para nuevas funciones”.

Cuando Rannala invierte en nuevas empresas hoy en día, busca fundadores que estén obsesionados en hacer lo mejor para los usuarios: “Las startups que tienen conversaciones reales con sus clientes recogen ideas creativas y caminos de mejora que de forma aislada no conseguirían”. “Las conversaciones pueden muchas veces validar tu hipótesis antes de que escribas ni siquiera una línea de código”.

Un compromiso con el testeo

Startups gafados tienden a funcionar de acuerdo con sus propias suposiciones y opiniones, mientras que las empresas ganadoras resuelven los posibles problemas mediante el ensayo y la medición de resultados. eBay, por ejemplo, pone a prueba sus productos hasta en los detalles más pequeños. Dice Rannala.

“Cuando mi equipo quería introducir nuevas características para que los vendedores promovieran sus anuncios en los resultados de búsqueda, algunos de nuestros colegas odiaban la idea porque sentían que las características de la interfaz de usuario cargaban y no eran visualmente atractivas”. “Al poner a prueba el impacto de la inclusión nos dimos cuenta de que los anuncios patrocinados tenían tasas de conversión mucho más altas y con precios significativamente más altos”.

Desde el color de un botón hasta su tamaño o ubicación las cosas pueden cambiar radicalmente cuando se trata de las tasas de ingresos y de conversión. “El beneficio y el impacto para nuestros usuarios se confirma en los datos, independientemente de la variedad de opiniones sobre el diseño” Dice. “Cuando se trata de venderte a los inversores, debes estar preparado para defender por qué haces las cosas que haces. “¿Hay asuntos descuidados o buenos datos detrás de tus decisiones?”

El camino a medirlo todo

Si no buscas en los datos de manera precisa, será imposible manejar o hacer crecer tu negocio. La medición y las pruebas están relacionados, pero aun así no son lo mismo. “Se pueden medir los datos que no están vinculados a ninguna hipótesis en particular, y aun así esos datos pueden seguir siendo increíblemente valiosos”. “La mediciones mucho más acerca de la conciencia, ya que se trata de evaluar los resultados de los experimentos particulares”.

En eBay, por ejemplo, Rannala sabía que los anuncios patrocinados funcionan y se dispuso a o medir su valor mediante la ejecución de estudios detallados sobre el impacto y el retorno de la inversión de estas características.

“La prueba puede validar una idea, pero para contar una buena historia a los inversores o clientes, tienes que medir todo lo que haces y comprender las implicaciones y oportunidades para tu negocio”, dice. “Nos dirigimos hacia la adopción y los ingresos por marketing para encontrar a los vendedores”.

Entendiendo la cultura correcta

La cultura de una empresa es impulsada desde el principio por sus fundadores y las empresas exitosas tienen fundadores que entienden esto. Cuando un negocio crece y la gente se desconecta del fundador la contratación se vuelve crítica porque la cultura pasa a ser el conjunto de personas de la empresa.

“Un empleado puede cambiar tu cultura, la contratación es muy importante” “Suena duro, pero una gran cantidad de empresas crecen poco a poco y no tienen capacidad para permitirse a una persona que no aporta valor. Roba recursos y afecta a la moral”.

Los inversores han de juzgar a los fundadores por las personas a las que contratan y Rannala dice que para él supone una bandera roja un equipo con gran cantidad de autoproclamados “expertos” que carecen de evidencia notable en su vida profesional y personal que lo respalde”.

“En eBay, me encontré con que las mejores personas que contraté a menudo no tenían experiencia aplicable a eBay, sin embargo tenían la curiosidad intelectual, el potencial y un sesgo de para dejar la mierda hecha”. “Fueron excepcionales en sus carreras, en su educación y también en la vida personal. Eran pensadores independientes dispuestos a probar sus ideas para ver si eran buenos. Estaban dispuestos y eran capaces de aprender cualquier habilidad de que la que carecieran”.

Cuando los inversores se preguntan por qué le diste trabajo a tal o cuál, ¿Sabrás qué decirle?

“¿Necesitas una persona cálida con los conocimientos adecuados, o prefieres cazar a una superestrella intransigente que suponga un impacto radical en tu empresa?

 

Si estás pensando en montar una startup o en encontrar financiación para la que ya tienes, atiende a estos consejos de alguien que ha demostrado saber elegir muy pero que muy bien a las empresas en las que invertir. Y si necesitas ayuda para llevarla al entorno online, ya sabes dónde estamos.

 

 

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