Gamificación en B2B: las empresas también juegan

La gamificación está de moda. Las empresas quieren jugar con sus clientes y a estos les encanta comprar o hacer negocios de manera divertida. Parece que el marketing ha encontrado la línea para “entrar bien” a cualquiera, pero esta técnica no solo vale para los consumidores finales.

Los departamentos de marketing del B2B tienen muchas oportunidades para tomar ventaja del juego. Este artículo incluye las tácticas de dos expertos en gamificación y su aplicación en el mercado de las empresas.

Motivar a los empleados, conseguir ventas para conectar con el CRM, generar participación en la comunidad online o generar engagement para la atracción de leads. Y una conclusión: La gamificación no trata de  jugar, sino de medir y motivar.

Gamificación es una de las técnicas recién salidas del horno en el mundo del comercio, y sobre todo del mundo online, a través de móviles y redes sociales como Pinterest, por nombrar una.

Muchos vendedores perciben esta técnica como exclusiva para los clientes finales, pero no para el B2B.

Si bien los esfuerzos se reparten mayoritariamente entre los consumidores finales. De acuerdo con Bunchball, una empresa de gamificación detrás de muchas campañas en diferentes industrias y sectores, esta parte de gamificación es algo que los anunciantes B2B no deben ignorar.

¿Qué es la gamificación?

Jeffrey Rice, Analista Senior de Investigación, MECLABS (la empresa matriz de MarketingSherpa) responde: Comúnmente se conoce como la aplicación de un pensamiento de diseño de juego para desarrollar aplicaciones que no son juegos y así conseguir que sean mucho más atractivos y cómodos. Sin embargo, más allá de hacer algo divertido tiene la finalidad de solucionar problemas. “Gamificación es una industria dinámica y excitante que proporciona une mecánica del juego y marketing para crear engagement y resolver problemas”.

“Añade Rice: “En nuestro Estudio de email marketing del 2012” preguntamos “Qué nuevos desarrollos afectarán más a tu programa de mailing en los próximos doce meses? El 14% de organizaciones de software y SaaS dijeron que sería la gamificación de sus programas de marketing. Los encuestados comparten su intriga con comentarios del tipo: “Estamos empezando a experimentar con gamificación y esperamos que esto pueda ayudar a traer nuestros prospectos a nuestra web con más frecuencia”.

Hemos hablado con Rajat Paharia, fundador y Director de producto de Bunchball y nos proporcionó una serie de consejos  tácticas concretas para la gamificación B2 – desde motivar a los empleados hasta aumentar el engage de la página web-

Paharia sugirió esta definición, “Gamificación a aprovecha las técnicas que los desarrolladores de juegos han utilizado desde hace años – el establecimiento de metas, el feedback en tiempo real, la transparencia, la competencia, el juego en equipo etcétera para atraer a clientes y empleados”.

También hemos hablado con Mario Herger, estratega senior de Innovación que nos dio información acercad e su investigación en gamificación, y también una técnica de gran alcance para gamificar una comunidad de usuarios online.

¿Por qué implementar una campaña de este tipo?
Los Millenials (nacidos entre 1980-2000) han crecido con el lenguaje y las metáforas de los juegos, incluyendo la competencia y el feedback en tiempo real, la fijación de objetivos, etcétera”. “Están esperando que esto cambie en el puesto de trabajo, y no solo para los Millenials, sino para todo el mundo”.

La gamificación no trata de juegos

“Olvídate de los juegos” explica Paharia. Se trata de medir y motivar. De dato a la gente retos o misiones para cumplir, hacer un seguimiento del proceso, dándoles status y también recompensas”

El lugar de trabajo de hoy está lleno de sistemas automatizados que pueden realizar el seguimiento y recompensar, y la gamificación es una gran manera de aprovechar esto creando a la vez un espacio de trabajo más divertido.

#1 Impulsar la participación de la comunidad online

Si tienes una comunidad online, quieres que esté activa. Gamificar la experiencia del usuario es una gran táctica para conseguirlo.

Por ejemplo SAP cuenta con una comunidad de 2,5 millones de usuarios, incluyendo empleados y representantes de sus clientes. Todos pueden compartir información y responder a las preguntas acerca de los productos y servicios de SAP, reenviar las preguntas y editar las preguntas frecuentes de diferentes áreas.

“Eso significa que la mayor parte del contenido y las respuestas las están dando nuestros clientes” declara Herger.

SAP considera su comunidad online como una gran herramienta online y añade que cuando los miembros de una comunidad critican a SAP por lo general son otros clientes – en lugar de los empleados- los que saltan a solucionar el problema y defender a la compañía.

Para gamificar esta comunidad SAP analiza cómo los usuarios están ayudándose unos a otros gracias a compartir temas de la comunidad de particular importancia. Solucionando los típicos problemas del usuario, comentando en ciertos productos o temas, reposteando, respondiendo preguntas y toda la actividad general.

La recompensa para los usuarios de la comunidad es llegar a ser un “experto” en diferentes áreas. Los expertos gozan de cierto estatus en la comunidad online al compartir o responder.

Herger llama a este tipo de gamificación “intrínseca” ya que solo consigue una insignia o un estatus. Los regalos físicos, precios en metálico u otro tipo de premios de este tipo son considerados “extrínsecos”.

#2 Determinar la recompensa

Un buen punto para comenzar con cualquier campaña de gamificación es la determinación de la recompensa.  “La parte clave de una campaña de gamificación es imaginar “cuál es la recompensa que más le gustaría a la gente”?  Dice Paharia.  “Pueden ser muchas cosas. Dinero, iPads o palos de golf. Incluso puede que solo un status en una comunidad”.

Efectivo

Productos

Sello diferenciador en la comunidad

Acceso en primicia a contenido

Pases o estados VIP a eventos

Cara a Cara con expertos en un área específica

Lo más importante es encontrar qué quieren los miembros de tu comunidad. ¿Lo sabes?

#3 Motivar a los empleados

Un área en la que la gamificación ha conseguido tener éxito en las compañías B2B es a la hora de motivar a los empleados a tomar acciones, tales como convertirse en participante activo de las redes sociales o en la formación continua de trabajo. Paharia proporciona un ejemplo de uno de sus clientes. Una empresa de call center con agentes independientes en más de 20,000 agentes que trabajan desde casa y reciben las llamadas a través de internet.

Debido a esta peculiaridad la empresa tiene una comunidad distribuida de trabajadores, y el desafío era motivarlos para que se entrenasen para ser capaces de manejar llamadas de un rango más amplio de clientes de la compañía.

También quería captar nuevos agentes.

El centro de llamadas tiene una intranet corporativa para la formación y la solución fue gamificar esta experiencia de aprendizaje para que los agentes reforzaran esta formación. Las recompensas incluyen la colocación de tablas de clasificación, reconocimientos dentro de la comunidad de los agentes y una mejor reputación entre los colegas.

Para ello registraban aspectos de la llamada como la duración

El volumen de la venta cruzada

La satisfacción del cliente

La asistencia

La antigüedad

Se ha demostrado que este tipo de gamificación es efectivo en este tipo de empleados.

#4 Crear engagement a la página web

El cultivo de leads está orientado a que el cliente potencial se comprometa con su empresa a través de ciertos canales, pero la clave es el engagement con el sitio web. La actividad del prospecto puede ser rastreada para conocer ciertas páginas y ciertos contenidos.

Paharia dice”Tienes un sitio web de marketing de una  compañía que vende a otras compañías, y la gente llega a tu web. ¿Cómo aprenden acerca de tu producto?”.

Y continúa: “¿Qué pasa si les das misiones que conseguir?” Descargar el libro blanco de…, ver el vieo de producto, responder a este pequeño cuestionario, etcétera”.

Ofrecer un incentivo, como entrar en un sorteo u ofrecer un premio tal y como un módulo para la página web para todo el que completa unos determinados pasos es una buena opción.

“La idea de convertir esa experiencia de alguien que surfea por la web en un objetivo a cumplir es muy poderosa. A la gente le encanta cumplir objetivos”.

#5 Conseguir ventas para interactuar con el CRM.

Los datos del CRM son más valiosos cuando el equipo de ventas está más comprometido e introduce la información correcta en todos los campos. El reto es conseguir que esos agentes de ventas vean el valor de seguir las pistas que cierran un acuerdo y luego tomarse el tiempo para utilizar activamente el CRM.

Gamificar el proceso es una manea de motivar las ventas para conseguir que los fatos de calidad en el CRM de ventas y marketing puedan realizar un seguimiento de los clientes potenciales hasta el punto de que se conviertan en clientes.

Todo lo que es medible en el CRM puede ser gamificado

Nos da algunos ejemplos

Cerrar negocios de más de 100,000€

Conseguir los objetivos en las primeras seis semanas

Participar en las actividades dentro de la plataforma interna social.

Estos regalos pueden venir de la empresa o incluso de los socios y de normal se presentan en forma de catálogo.

Ir consiguiendo estas misiones da lugar a recompensas más grandes y también se pueden dividir los objetivos según el tipo de trabajo como ventas, ventas corporativas o generación de leads.

La diferencia entre este tipo de gamificación y las típicas recompensas de ventas es que no está atado a los datos del CRM apara ofrecer visibilidad de marketing y de ventas de los prospectos y de cómo se mueven a través del embudo.

#6 evita el exceso de gaming

Cuidado con la tentación de gamificarlo todo. La cuestión es que puedes sobrepasar la línea en la que la gente pasa a acusar el juego. A las personas se les nota que han perdido a los Angry Birds. Los juegos son productivos, pero quitan tiempo y pueden sobrecargar.

Una sugerencia es centrar esfuerzos de gamificación en fases de dos a tres semanas, seguidos de una pausa para permitir que se recuperen.

 

 

Fuente: https://www.marketingsherpa.com/article/how-to/6-tactics-b2b-marketers

 

 

2 respuestas a «Gamificación en B2B: las empresas también juegan»

  1. Interesante artículo, la gamificación es una técnica realmente interesante que puede resultar incluso económica y los beneficios pueden ser muy buenos. Nadie quiere aburrirse todos queremos jugar.

    Sobre ello he visto mucho en áreas relacionadas con B2C y buscaba ejemplos para B2B ¿Como crear un «juego» para empresas especializadas que en teoría son serías? es una duda que me llevo unos días planteando.

    Un saludo.

  2. El funcionamiento es el mismo que en B2C, lo único que hay que buscar es qué motiva a tus clientes, sean clientes de calle o bien empresas siempre hay que intentar incentivarlos.

    Dependiendo del sector algunas cosas que puedes ofrecer son:
    – Dinero
    – Productos
    – Si tienes una comunidad, un mejor estatus en su imagen, «experto», destacarlo entre tus clientes vip, etc..
    – Acceso a contenido exclusivo o un descuento exclusivo

    Y un largo etcétera de lo que se te ocurra, cada negocio es un mundo, y hay negocios más activos que otros, también hay que tenerlo en cuenta.
    Por ejemplo en un funeraria no creo que funcionase bien la gamificación 😛

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