Existen dos formas de incrementar la rentabilidad de una tienda online: una de ellas es aumentar el ratio de conversión, es decir, conseguir un mayor número de clientes finales que realicen un proceso de compra en tu web; y la otra es incrementar el valor promedio del pedido. En esta entrada nos centraremos en este último aspecto, no sin antes repasar algunos conceptos básicos como punto de partida.
Tabla de contenidos
¿Cómo calculo el valor promedio del pedido en mi tienda online?
Antes de entrar en averiguar la forma de aumentar el valor promedio de pedido, primero hay que asegurarse de que sabemos cómo calcularlo. Saber cuál es el valor medio del carrito de compra en nuestro ecommerce es vital para que podamos establecer metas y evaluar si aplicamos nuevas estrategias que nos ayuden a alcanzar esos objetivos que nos hemos marcados.
La ecuación es muy sencilla. Valor medio del pedido = Ingresos totales / Cantidad de pedidos recibidos
Sin embargo, hay que ir un poco más allá del dato que obtengamos de esta división ya que no es la representación exacta del margen que estás generando por pedido. Al número que obtengas tendrás que restar tus gastos, así como el coste de los bienes vendidos. Vale, ya hemos visto que calcular el valor promedio del pedido puede ser fácil, ¿y aumentarlo? Eso es otra aventura sino más difícil, por lo menos más entretenida 🙂
Consejos para aumentar el valor medio del pedido
Ahora que ya sabemos cómo calcular el valor promedio de pedido, podemos repasar algunos consejos que nos pueden ayudar a aumentarlo. A continuación, te indicamos 5 maneras que puedes poner en práctica fácilmente para aumentar el valor medio del pedido.
1) Destaca el Envío Gratis
Según la empresa de mensajería UPS, el 61% de los compradores abandonan su carrito de compra si con el total de sus productos no pueden alcanzan el mínimo necesario para tener gastos de envío Gratis. Así que es fundamental establecer un mínimo a partir del cual el cliente puede disfrutar de Envío Gratuito, y si además somos competitivos en estos costes respecto a nuestra competencia, tenemos que destacarlo y gritarlo a los 4 vientos.
Estableciendo un mínimo para los gastos de envío incentivas al cliente a que gaste un poco más para recibir envío gratis. Ya que le compensa ahorrarse los gastos de transporte y reinvertir ese dinero en comprar otro producto de tu web.
¿Y qué importe mínimo establezco? Un consejo Calcula el promedio de tu carrito y marca un umbral que esté entre un 15% – 20% por encima de ese número. Ten en cuenta que si lo estableces demasiado alto, los compradores lo verán como un obstáculo en lugar de un beneficio. Es importante que, como hemos dicho, ese mínimo esté en sintonía con los que maneja tu competencia, para así no estar en desventaja.
Te ponemos el ejemplo de algunas webs que destacan en su portada el importe mínimo para obtener Envío Gratis.
2) Promueve la venta cruzada
La venta cruzada consiste en presentar al cliente artículos relacionados con el producto que está comprando y que le pueden resultar de interés. Por ejemplo, si estoy en una parafarmacia online y quiero comprar unas cápsulas de Omega-3, pero el sitio también me recomienda una proteína en polvo y multivitaminas de la misma marca.
Las ventas cruzadas son una excelente manera de aumentar el valor promedio de los pedidos porque recuerdan a los clientes productos que pueden haber olvidado o no los cuales no cayeron en la cuenta que podían necesitar. Y ahí estás tu para recordárselo! 😉 A tu cliente le aportas un valor añadido y tu sumas beneficios. ¡Todos ganan!
3) Ofrece packs de productos
Esta táctica es similar a la venta cruzada. Consiste en ofrecer al usuario un pack que incluya una combinación de varios productos. Imagina que buscas una brocha para tu maquillaje en polvo, pero encuentras un pack que te ofrece esa y otras brochas por un precio muy atractivo. Seguramente te gastarás más porque en vez de una brocha te llevas 5, pero tu no verás eso, sino que percibirás que por un poco más te estas llevando la brocha que querías más otras que no tenías o que te vienen de perlas para renovar las que ya tienes. Además, si con este pack alcancas el mínimo para tener gastos de envío Gratis, la compra está decidida.
Proporcionar packs ahorran tiempo al cliente, y al mismo tiempo aumentan el valor de su pedido. También los packs pueden ser una herramienta perfecta para dar a conocer al cliente nuevos productos, son los llamados «packs de muestreo», un pack que les permite probar varios productos con una sola compra. Esto también hace que sea más probable que los clientes encuentren un producto que les guste, lo que dará lugar a más compras repetidas en el futuro.
4) Utiliza cupones promocionales
Los cupones son otro método para incentivar las compras y aumentar el valor medio del pedido, pero hay que utilizarlos con moderación para que tengan un efecto boomerang y consigamos el efecto contrario.
Si por ejemplo ofreces descuentos con demasiada frecuencia, los compradores pueden acostumbrarse y llegar a esperarlos para hacer su compra y por lo tanto, nunca comprar a precio completo.
Los cupones pueden ser eficaces, siempre y cuando coincidan con lo que quieres obtener con tu marca y tu ecommerce. Recuerda y ten presente que quieres que tus compradores te quieran por lo que vendes, no porque tu tienda online sea una máquina de ofrecer descuentos.
5) Pon en marcha un programa de fidelización
Un programa de fidelización es una de las pocas soluciones que son eficaces para impulsar tanto el valor del pedido como la frecuencia de compra. Un programa de fidelidad puede ayudar a aumentar el valor del pedido al recompensar a tus clientes con puntos adicionales por compra por encima de su valor promedio de pedido.
Por ejemplo, una empresa de zapatos pone en marcha un programa de puntos con el fin de incentivar a los clientes a gastar más en su tienda online. La marca ofrece 50 puntos cuando alguien se gasta 100€ y 80 puntos si se gasta más de 150€. Según su plan de fidelidad, cada punto es 1€, haciendo que el cliente perciba que gastando 150€ se ahorra 80 euros.